El folleto puede estar en varios lugares al mismo tiempo e influenciar a potenciales clientes, por eso es una herramienta que reprensenta el marketing de tu empresa y puede ser crucial para el exito de tus ventas.

Melissa Crowe, VP de Marketing de VistaPrint, nos brinda los siguientes tips que explican cómo diseñar el folleto que mejor represente la misión, servicios y target de tu emprendimiento.

• La clave es un buen título – En el título de la tapa siempre deben listarse los intereses y problemas del target, y a continuación deben aparecer las soluciones que tu empresa provee.

• Lo básico – Simpre acordate de incluir la información básica como el nombre de tu companía, información de contacto y el logo. El texto debe ser breve y de fácil lectura. Fotos de tus porductos, servicios o personal agregan un toque visual interesante.

• No confundas al lector – Evitá la tentación de agregar demasiada información en el folleto. Los mensajes largos confunden y dispersan la atención. Enfocate en lo que le interesa a tu audiencia y en lo que podés ofrecerles y cómo lo hacés.

• Una llamada a la acción– No asumas que tu audiencia te va a contactar sólo por leer los productos o servicios que ofrecés en un folleto. Un folleto efectivo debería incluir una llamada a la acción tal como ofrecer una muestra gratis o regalo. Esto hará que tus lectores tengan un incentivo para actuar. A veces se necesita una motivación extra para actuar.

Si tenes tu propia empresa, y no contás con los recursos para servicios de prensa, tendrás que hacerte cargo vos mismo de la publicidad. Pero cómo?. John Pellegrino, Gerente de Relaciones Públicas de VistaPrint, ofrece tips para lograr que una empresa entre en los medios y genere una cobertura positiva.

Contactos de Prensa – Ni el pitch más persuasivo obtendrá algún resultado, a menos que se lo apunte a las personas indicadas. Es fácil crear una lista de contactos de prensa, visitando los sitios web de cada medio y llamando por tel. No importa tanto la cant. como la calidad, cuando se trata de contactos en medios. Una lista con más de 100 contactos de prensa es ideal, si cada contacto en la lista eventualmente se interesa en tu potencial pitch.

El asunto del mail – Una vez que tenés tu lista de contactos de prensa, es hora de pensar en las presentaciones. El asunto del mail es lo primero que el destinatario lea. Un título como “No te lo pierdas” hará que tilden tu mail de spam y lo borren. Elegí un asunto breve que aclare que tenés información que le puede interesar a los medios. Por ej, algo como “Unica historia de un entrepreneur” llamará la atención al reportero que escriba sobre líderes de negocios.

Al grano – La gente de medios no tiene mucha paciencia para escuchar largas conversaciones telefonicas o leer largos emails. En las primeras lineas debe quedar manifiesta el alma de tu historia, porque puede ser tu unica oportunidad para capturar su atencion. Un par de párrrafos y un press release funcionan de manera concisa y clara. Nunca mandes adjuntos a menos que sea absolutamente necesario.

Mostrate como un profesional – La imagen de tu empresa está en juego cada vez que te presentás a los medios, por eso es tan importante usar tu profesionalismo en cuanto a correspondencia. Tus oportunidades incrementaran si tus comunicaciones reflejan una imagen profesional y la papeleria es de buena calidad. Incluye tu tarjeta personal y el logo en los sobres.

Persistir, si; insistir, no -La gente de medios tambien tiene sentimientos. Se agresivo al presentarte, pero no hagas que sea imposible entablar una relacion profesional. Un contacto inicial por mail, un seguimiento via tel y un mail adicional si aun no tenes respuesta es todo lo que se necesita antes de seguir avanzando. Espera un par de dias entre tus mails para evitar que te tilden como spam.

Debido a que tu empresa no cuenta con un nombre como Nike o Pepsi, una campaña de relaciones publicas es una manera efectiva de generar exposicion positiva a traves de los medios. Las sugerencias mencionadas anteriormente te ayudaran a ganar nuevos clientes a traves del poder de la prensa.

Desde mi joven experiencia como emprendedor estimo de vital importancia algunos pasos a seguir:

1) Estar dispuestos a trabajar 30 horas por día, 8 días por semana.. Es fundamental que sean concientes que, para que un start-up no muera en el comienzo, todos los socios deben estar dispuestos a resignar muchas cosas: fines de semana, sueño, vacaciones, salidas con amigos, a veces estudio, etc., etc.
Es muy normal, en los emprendedores que recién arrancan la aventura de lanzar proyectos, que se desestimen los esfuerzos a realizar. Es muy común escuchar o decir: es sólo por un mes, después ponemos a alguien a que lo haga…je je, les cuento que la última vez que lo dije, tarde 1 año en lograrlo. Créanme, es TRABAJAR, TRABAJAR Y TRABAJAR.

2) Buscarse un MENTOR. Cuando desarrollen un Business Plan, traten de paralelamente buscar personas referentes, gente del palo como le dicen. Consulten profesores, empresarios, siempre hay un conocido a quien podemos consultar. Puede que muchas veces opine sin tener razón, pero debemos ser lo suficientemente inteligentes para captar conceptos que son muy valiosos.
Mi Mentor me aconsejó: en dos años aparece tu competencia, genera barreras a la entrada, posiciónate fuerte. Entonces salimos al mercado con los botines de punta, trabajando desde el momento cero como si ya tuviéramos una fuerte competencia. Cuando la competencia apareció, invirtió muchísimo dinero en promociones, publicidad, etc. Desde aquel momento tres empresas surgieron a competirnos durando escasos dos meses cada una en pie. De no ser por su concejo probablemente mi competencia hubiera penetrado en el mercado muy rápido y nuestra facturación bajado sensiblemente.

3)EL CAPITAL OPERATIVO NUNCA ES DEMASIADO!!. Créanme… por más que sepan armar planes de Negocio y conozcan expertos en el tema. El CO nunca es suficiente. Cuando arrancan la operación del negocio aparecen gastos por todos lados, imprevistos que jamás hubiesen pensado, las facturas solo aparecen y se reproducen más rápido que la gripe.

Existen otras consideraciones a tener en cuenta a la hora de comenzar un START UP y como dije anteriormente si bien no son la receta mágica para alcanzar el éxito, siempre es bueno contar con mayor información; recuerden que un profesional informado vale doble.

4) LA INTUICIÓN, UN ARMA PODEROSÍSIMA… Créase o no, aprendemos en las aulas que las probabilidades estadísticas, la econometría, los estudios de mercado y otras especias son fundamentales para planificar nuestro negocio. Amigos, en esto hay mucha razón pero poca intuición. Confíen en agregar su intuición o la de sus Mentores. Si creen que no la tienen están equivocados. Los seguidores del principio de causalidad (me incluyo) la definen como la conclusión a procesos mentales derivados de la percepción de información que no queda registrada a nivel conciente.
Si logran estar abiertos a las opiniones, si investigan experiencias anteriores, si buscan productos o proyectos alternativos a los nuestros, descubrirán que paulatinamente comenzarán a sentir que los caminos a seguir muchas veces no son los estipulados por los libros. Como diría Steve Job (CEO Apple Computers): No sigan el Dogma, intenten otras alternativas y crean en uds.

5) PERSEVERA Y TRIUNFARÁS: Es normal que los comienzos de un Start up vengan acompañados de múltiples complicaciones. Recuerdo que cuando comenzamos nuestro negocio debíamos habilitar nuestra fábrica. Los pasos a seguir eran: primero medio ambiente, segundo municipalidad y por último bromatología. Medio ambiente fue rápido, un simple estudio de impacto ambiental y la aprobación fue casi inmediata. Municipalidad fue un poco mas complicado, exigían materiales especiales y dimensiones de las instalaciones que eran condición sine qua non para lograr los permisos. el problema fue cuando llegó bromatología y nos exigió cosas muy diferentes a las de municipalidad. Tuvimos que tirar hasta paredes para ponerlos a los dos organismos de acuerdo. En el medio perdimos tiempo, que en mi diccionario es dinero. Se nos pasó la época del pochoclo y casi tuvimos que cerrar nuestro negocio ya que el Capital Operativo no nos alcanzaba (punto 2), pedimos mas dinero prestado y seguimos adelante asumiendo los riesgos de una mayor deuda. No íbamos a bajar los brazos. Hoy podemos celebrar nuestra decisión.

6) LA MORAL DEL AQUIPO, NUESTRO MEJOR ALIADO… Porque sucede que al comenzar un proyecto uno puede percibir una energía extrema. Todos los participantes confían en él, sueñan, utilizan cada minuto libre mental para pensar en la mejor forma de hacer las cosas, optimizar los procesos, mejorar condiciones, etc. Pero también sucede que paulatinamente por no tener experiencia en armado de Start ups, por diferencias ideológicas con los socios, por cansancio, por falta de tiempo y demás quehaceres, la desmotivación aparece y si la dejamos crecer, lamento informarles que nuestro proyecto quedará en la nada, sobre todo cuando ninguno o algún socio todavía no ha aportado capitales al proyecto.
Si ya han aportado, la desmotivación es muy común que aparezca cuando no se cumplen los primeros objetivos. Las ventas no alcanzan lo proyectado, los costos son mas altos que lo calculado, los bancos no te ayudan, los impuestos siguen llegando, etc, etc…tragedia !!! Bueno amigos, no es tan terrible si tienen en cuenta el punto 5 y ya saben de antemano que esto les puede pasar. Estén preparados para dar palabras de ánimo a sus compañeros de proyecto, no sientan vergüenza de admitir que se equivocaron en los cálculos y crean en su gente trabajando en equipo porque es el activo más valioso con el que cuentan.

Financiamiento y control de Recursos

Existen dos temas importantes a tener en cuenta cuando efectuamos el análisis de una idea o concepto que puede ser transformado en un emprendimiento. Creo que tanto o mas estratégico que realizar el estudio de mercado para el desarrollo de un plan de negocios, lo es el cálculo de cómo financiar a largo plazo el proyecto y cómo será el manejo de los recursos primarios, estos son aquellos sin los cuales sería imposible continuar con la actividad principal del negocio.

La mayoría de nosotros está familiarizado con el concepto teórico las tres F (Family, friends and fools), como aporte semilla para el lanzamiento de un start up (etapa de comienzo y puesta en marcha de un proyecto) y la teoría nos habla de segunda y tercera rondas de inversión, en la que cantidades importantes de dinero son invertidas con el objetivo de aumentar la producción de productos que nos permitan desarrollar escalas de negocio para desarrollar mas productos o servicios, capturar nuevos mercados y hasta competir a nivel nacional e internacional. Ahora bien, la realidad de nuestro país nos demuestra que en muchos casos (no todos) se hace muy difícil llevar la teoría a la práctica. Por qué? La respuesta a esta interrogante la obtuve de mi experiencia como emprendedor. Cuando tomamos la decisión de lanzarnos a buscar inversores que nos capitalizaran el emprendimiento buscando los objetivos mencionados mas arriba, nos chocamos con dos tristes realidades:

En este país los bancos no te acompañan excepto por alguna que otra línea de crédito que saque alguno (y tenés que tener el negocio en marcha y un balance firmado mínimo. Ni hablar de toda la tonelada de papeles que tenés que presentar para conseguir como mucho u$d 15.000).

Los inversores ángeles no son tan ángeles. Para lograr que un ángel te capitalice tenés que tener el proyecto con moño. Buscan rentabilidades muy altas y para recomprarles su parte te desangran al sol.

Fue por ello que decidimos buscar una alternativa a la teoría que me gustaría transmitirles con el objetivo de que comprendan que nada es rígido y que emprender también significa buscar otros caminos. Analizando expost nuestras etapas de capitalización podríamos dividirlas en las siguientes:

a) las 3 F: con eso arrancamos el negocio

b) buscamos otras 3 F: el producto se hizo conocido y nosotros conocimos gente interesada en aportar.

c)…más 3 F: mas gente conoció el producto, vieron los resultados conseguidos y se interesaron más en ayudar o prestarnos dinero.

Lo mas importante: Al lanzarse con el proyecto tener en cuenta que si no tenemos financiación externa debemos planificar detalladamente un plan de financiación interna. Esto es, durante los dos primeros años es preferible tener ingresos de los socios bajos y reinvertir el resto, sobre todo en capital operativo que es el que usualmente calculamos mal (ver Start up Tips en Concejos de especialistas)
Es decir, hagan lo posible por lanzar su primer producto o servicio (pongan el negocio en marcha), busquen matarse para obtener resultados rápidos y enamórense de su proyecto, porque eso se transmite a los demás y seduce a muchos a entrar al negocio… y prepárense para una vez que generes ingresos interesantes, reinvertir.

El otro costado importante es el CONTROL DE LOS RECURSOS. En las empresas cuyo objetivo es la producción de bienes, generalmente los iniciadores del negocio tienen un control más efectivo sobre los recursos. Al arrancar de cero es muy común que conozcan el manejo de las maquinas, sean quienes desarrollan los procedimientos de trabajo, armen la carpeta de proveedores y generen los primeros clientes. En una situación así, mientras el negocio se encuentre en su fase de start-up, ante cualquier inconveniente pueden tomar cartas en el asunto impidiendo que dichos inconvenientes afecten la operación normal de la empresa. Cuando el negocio se encuentra en escalas mayores ya no es tan sencillo ya que generalmente aparecen otras variables, algunas endógenas (controlables) como sindicatos en el caso de problemas con los trabajadores, proveedores y otras exógenos (no controlables) como ser: crisis energéticas, reveces del mercado, crisis del país, etc. (para ello primero hay que pasar el start-up, así que hay tiempo luego para preocuparse…)

Pero hay otros ejemplos de emprendimientos donde lo que se busca no es la producción de bienes, en estos la historia es completamente distinta. Es usual que profesionales de carreras afines a las áreas comerciales, desde sus primeros pasos por las aulas universitarias sueñen con lanzar un emprendimiento, donde buscando sinergias con otros profesionales de especialidades afines o complementarias armen proyectos de negocio. El objeto de los mismos generalmente es cubrir una gama de servicios lo mas completa posible que lleve soluciones a empresas grandes o Pymes.

Este modelo también es brindado por profesionales de las áreas de sistemas, arquitectura, diversos tipos de consultoría, derecho, etc., etc.
El formato mas común es armar un esquema de funciones donde entre los iniciadores del negocio se distribuyan las tareas, alguno o todos aporten un capital para el start-up, luego se busquen los primeros clientes y se lancen a la mar…

Los problemas surgen cuando uno o mas integrantes no cumplen con los tiempos de entrega, o priorizan sus clientes por sobre los de la sociedad.
Por qué surgen estos inconvenientes? Por no dejar bien en claro las condiciones desde el principio. También por no conocer a nuestros socios mas allá de la relación personal. Otra cuestión importante, generalmente, si los socios tienen empleos bajo relación de dependencia, no miden el esfuerzo que les requerirá una actividad adicional y, en el caso de aquellos que manejan sus actividades laborales de manera autónoma, es prioridad el cliente propio porque no hay que dividir ganancias.

Mis sugerencias para aquellos que quieran iniciarse en este tipo de emprendimientos de servicios, son las siguientes:

a) Reglas claras conservan la amistad:Aunque suene frío y calculador, no importa la relación social existente previa al negocio con nuestros socios, en los negocios, no existe ni el amor ni la amistad. Por ello, si quieren ahorrarse problemas a futuro, DEJEN TODO POR ESCRITO!.

b) Capacitación: Si bien no es fundamental, es importante que conozcan mínimamente de que se trata la actividad que realizan los otros socios. Si ocurre un imprevisto y nuestro socio/s decide abrirse de la sociedad, a uds. les resultará más sencillo realizar la búsqueda de empleados que los reemplacen en sus tareas operativas.

c) Prioricen:Si lo que buscan es armar un negocio con proyección a futuro, muchas veces es preferible priorizar las destrezas profesionales por sobre otras cuestiones de afinidad. Tal vez sea conveniente antes de asociarse con un amigo no muy talentoso, buscar un socio estratégico ya que en este tipo de servicios la calidad se mide en función del trabajo realizado.

d) Si se proponen un negocio donde uds. encararán la parte comercial y el resto la parte operativa analicen la posibilidad de buscar algún joven talento que entre al negocio sin una cartera de clientes previa como para asegurarse que no priorizará sus clientes por sobre los de nuestro negocio.

Por último, nada de esto es la única verdad, por eso, PRUEBEN, INTENTEN, HAGAN.
Emprender implica riesgos a los cuales no todas las personas están dispuestas y fundamentalmente tener mucha confianza en una de las más poderosas herramientas con las que nacemos: nuestra intuición.

Espero sus comentarios.

Germán Camero
Pochoclos Biggys
Cofundador
www.biggys.com.ar

El concepto de identidad personal se popularizó recientemente por el guru de management, Tom Peters: “Más allá de la edad, del negocio y la posición en la que nos encontramos, todos necesitamos comprender la importancia del branding. Somos los CEOs de nuestra propia companía: Yo, SRL.”

Las marcas personales hacen la diferencia a través del posicionamiento. El objetivo es sobresalir, notarse y controlar (hasta cierto punto) la imagen de uno mismo percibida por los demás. c, de Allen Austin, señala cómo crear una fuerte identidad para lograr estos objetivos a través del desarrollo de la marca, el marketing y la presentación del trabajo.

Desarrollo de la marca

Verse a uno mismo con objetividad es una propuesta difícil.
Es importante recordar que debido a que las marcas son una promesa, necesitan estar basadas en la realidad.
Al desarrollar la marca personal se reflexionar sobre los siguientes puntos:

Quién sos? Un emprendedor? Un artista? Experto en tecnología? Al responder esto, intenta extraer los temas que se ejecutan en tu experiencia profesional. Busca dos o tres identificadores que representen la esencia de “quien sos” con la mirada hacia “cómo quieres que te perciban”.

Cuál es tu valor único? Qué podes hacer por tu empresa y tus clientes que sea único? Otros pueden responder a esa pregunta con mayor facilidad. Buscá esas respuestas en las personas para las que trabajaste. Busca una performance de 360 grados en el feedback de esas respuestas.

Qué representas? La mayoría de los profesionales de negocios valoran las características tales como la integridad, los resultados, la velocidad, exactitud, orientación al cliente, etc. Sin embargo, tus experiencias, aquello en lo que queres sobresalir, están fuera de esa lista. Esto no significa que no podes tomar dos o tres atributos que no valoras en los demás.
Recuerda, tu marca es algo que trabajas por años, no por semanas.

Marketing

El marketing de uno mismo demanda mucha energía y riesgo personal. Los profesionales que buscan oportunidades laborales generalmente hacen su propio marketing a través de un cv./bio, pero hay muchas piezas importantes en el marketing de uno mismo..

La primera y la más importante es la ejecución de lo que vamos a desarrollar en breve. Sin sustancia, no podes crear una promesa real.

La segunda es tu network. El boca en boca es la mejor manera de lograr que se evidencia tu marca personal. El network es una herramienta que requiere regularidad. Mantenerse en contacto con las personas y desarrollar nuevos contactos es esencial. Una recomendación personal no tiene precio.

La tercera es tu presencia online. Implica que las personas te van a buscar en Google y encontrarán que no solamente pueden confiar en tu título para hacer negocios. En un nivel ejecutivo, debería haber miles de ejemplos de tu trabajo en la web — citas, entrevistas, charlas, anuncios, etc. Naturalmente, esta información debería coincidir con la identidad desarrollada. Idealmente, también debería haber suficiente ‘liderazgo proyectado’ para que pueda apreciarse la esencia de quién sos. Esto demanda energía y superar el miedo entrar “allí”. Pensalo dos veces antes de desperdiciar la oportunidad de hablar en la próxima conferencia, podés estar perdiendo una gran oportunidad para que tu marca entre al mercado.

Una buena biografía es otra herramienta excelente para el marketing personal. Debido a que la biografía generalmente se encuentra colmada de detalles de trabajos y cronología, es un vehículo sobresaliente para lograr el marketing personal.

En cuanto a los cvs, son una herramienta importante aunque un tanto débil en el branding personal. Un buen cv debería representar claramente los logros, reflejando la marca personal, no sólo las responsabilidades. Hechos, números y resultados que hacen un cv ‘pop’. La presentación es de vital importancia.

En el mercado la competencia es voraz. La realidad es que la mayoría de los cvs son bastante aburridos. La presentación, creatividad ayudan a sobresalir. Los detalles tambien cuentan, por ej., el email: representa una dirección profesional?

Si no contás con el tiempo o la habilidad de desarrollar un buen cv, pagale a otra persona para que lo haga. Invertir en uno mismo es una de las mejores inversiones que uno puede hacer.

Ejecución

Llevar a cabo comienza con la presentación. La presentación del branding personal es la parte vital del marketing. Habla de la promesa e incrementa el valor de percepcion.

Cómo te vestís es sólo una parte de la presentación. Y debido a que tenes mucha libertad en elegir tu vestuario, es interesante utilizar esa creatividad para la creación de tu propia marca. Hay momentos en los cuales un traje es adecuado y momentos en los que un par de jeans es lo mejor. Esto siempre dependerá de con quién sea la reunión. Piensa, pregunta y hace el research adecuado para captar el ambiente.

La presentation también es parte de tu comunicación. Los mensajes de voz que dejes, la celeridad en responder llamados, emails, y presentaciones tienen mucho peso en cuanto a imagen. Cada interacción cuenta, ya sea para desvincularte o aumentar tu marca.

El brand management consiste en diferenciarte del resto, sobresalir en la multitud. En negocios, es muy importante proyetar un nivel de seriedad, de profesionalismo. La promesa de ser creíble, confiable y sobresaliente en la entrega de trabajo es fundamental.

Qué palabras son música para los oidos de nuestros clientes?
Algunas palabras tienen poderes mágicos. Así como “Abrete Sésamo” magicamente abre la puerta al nuevo mundo, otras palabras y frases producen un efecto similar.
Craig Harrison analiza el poder de las palabras para generar confianza, alianzas y compromiso hacia los clientes.

A veces, la diferencia la producen las palabras agradables que escuchamos cuando se abren las puertas. Para Nancy Graham de Berkeley Heights, New Jersey, que viaja a San Francisco cuatro veces al año, las palabras mágicas que la hacen sentir especial son: “Bienvenida a Campton Place Sra. Graham, la echamos de menos!”. Entonces el botones le pregunta por su familia mientras abre la puerta a otra estadía maravillosa en este Union Square hotel de San Francisco.

Siempre que uno salude/reciba a los clientes, ya sea personalmente o por tel, esas primeras palabras son música para nuestros oídos. Tan agradable como el sonido de nuestros nombres.

Perdido en acción

Hace poco tuve la oportunidad de cenar en uno de los restaurants más distinguidos de San Francisco. Mi compañero y yo habíamos estado esperando esta noche por semanas. Cuando llegó la noche en cuestión, nos pusimos nuestro mejor traje. Manejamos, cedi mis llaves al valet parking y entramos al restaurant. Entonces…nada. No había nadie para recibirnos. Nadie que nos indicara una mesa. Estabamos solos en la puerta principal. Algunos comensales nos miraron y regresaron al confort de tus mesas. Como clientes, nos sentimos incómodos y fuera de lugar. Finalmente, un mozo que pasaba con platos y jarras, nos sonrió y prometió que en un momento alguien vendría a recibirnos. Los comercios saben que deben guiar toda la experiencia de sus clientes en el lugar, desde el primer contacto telefónico a la posterior interacción o evento. A veces unas pocas palabras bien dichas pueden satisfacer al cliente, induciendo al confort y cuidado hacia la clientela. Desarrolla frases claves que ayuden a tus clientes a sentirse cómodos.

Cliente o cajero?

Hace poco estaba en un banco cuando la cajera me dijo abruptamente “esta boleta de depósito está mal.” De repente senti como si estuviese en el colegio. Sus palabras fueron como un agijón de abeja. Su indicación tan cargada de juicio. Si tan sólohubiese dicho “déjeme ayudarlo a completar el formulario” o incluso “no se olvide de poner la fecha de hoy”.. Estaba tan ocupada juzgandome que se olvidó de asociarse conmigo para concretar una transacción exitosa. En la mayoría de las situaciones de servicios, los clientes están buscando asistencia y guía.

Decir un par de frases hechas no es suficiente. Tienen que sonar genuinas. La sinceridad es importante. Deja que tu lenguaje corporal hable, contacto visual y gestos para reforzar el sentimiento que expresas. En parte, eso ayuda a que estas palabras reconfortantes sean mágicas. Incluso por tel o mail podés demostrar atención y sinceridad.

Considera las siguientes frases para lograr confort, sonrisas y satisfacción en tus clientes:

“Podemos solucionarlo.”

“Lamento este inconveniente.”

“Consideralo hecho!”

“Estamos encantados de servirle.”

“Gracias por elegirnos. Servirle es un placer.”

“Por favor decínos que más podemos hacer para que su estadía sea placentera.”

“Bienvenido nuevamente. Nos encanta servirle.”

Lo que le da magia a estas palabras es el cuidado y forma en que se dicen. Estas palabras generan confianza, lazos y compromiso. Cuando estés dispuesto a hablar de esta forma a tus clientes, volveran a ti magicamente. Si atesoras la atención con tus clientes, ellos te recompenzarán con su contacto permanente.

Las diapositivas en PowerPoint son la forma más frecuente de presentación de ventas. Las reuniones de marketing pueden resultan tediosas a pesar de que la idea es intentar cerrar el trato. La base de cualquier presentación sea aumentar el ciclo de ventas, cualquier vendedor puede asegurar que una buena venta sólo se logra a través del diálogo. El cliente (comprador) participa, pregunta, objeta y ofrece información sobre una necesidad de negocio. El vendedor responde y explica cómo el producto o servicio soluciona la necesidad.

La venta es importante. Es interactiva. Es dinámica. Alexanndra Ontra, Presidente de Ontra Presentations, nos indica los elementos para una venta exitosa..

La venta es importante. Dirigite a tu audiencia en sus propios términos. Presenta la información que es importante para ellos. Incluso cuando la investigación adecuaday preparación previa fue llevada a cabo, resulta casi imposible predecir todas las preguntas que puedan surgir durante la reunión. Contar con una biblioteca de diapositivas a mano, que contengan información de la companía y productos, proveerá ventaja inmediata, como así lo hará la habilidad de responder las preguntas en el momento crítico (cuando la pregunta surja). No un día despues.

Una librería de diapos a mano, da la habilidad de hablar en forma precisa de cualquier tema (incluso de temas de los que no hubo prepararación previa) que puedan surgir en el transcurso de la reunión. Con estas diapositivas nunca podrán atraparte con la guardia baja. Comunica credibilidad, optimiza el tiempo, y reduce la cantidad de follow-up para cerrar la venta.

La venta es interactiva. El proceso de pensamiento de cada individuo es diferente. Aun así, una presentación linear fuerza la lógica de una persona hacia los demás. Y si la audiencia no sigue, significa que no está escuchando y por ende que no comprará. La venta es una conversación entre personas. Presentar en una secuencia linear rígida es contraproducente. Las diapositivas deberían seguir y representar la conversación. Utiliza las diapositivas que se dirijan a las inquietudes de la audiencia a medida que surjan. Utilizar una presentación interactiva que incluya links a varios temas (diapos) no sólo reforzara la discución interactiva; también aumentara la productividad de la reunión.

La venta compromete e incluso entretiene. En esta era digital, con tanto acceso a archivos de imágenes y video, por qué no utilizarlos para vender un producto o servicio?. Existen dos formas de lograr una presentación exitosa. Primero, entretener, romper con la monotonía y agregarle algo de chispa. Segundo, evocar emoción. La emoción es una herramienta de ventas increíble.

El medio es el mensaje y las tecnologías de presentación son la forma de comunicar. Una buena presentación generará un gran impacto y por ende te ayudará a vender.

El logo es la primer presentación de la personalidad de una empresa. Muchas companías consagradas cuentan con logos memorables: Nike, Target, Apple.. Con sólo un símbolo, podemos asociar la marca sin ver una sóla palabra escrita.

El logo es el ícono visual que refuerza la misión e identidad de la companía. Melissa Crowe, VP de VistaPrint Diseño Gráfico, enumera los tips básicos para lograr el logo nirvana..

Expresa la personalidad de tu empresa – Es vital para un potencial consumidor saber algo acerca de tu organización con sólo mirar el logo. Créase o no, los colores que componen el logo son un componente importante para lograr esa meta. Considera implementar el azul, ya que el azul comunica confianza.

Que salte el logo! – Los logos más efectivos son los que saltan y tienen vida. Asegurate que esté en negrita y sea fácil de recordar y que el diseño tenga concordancia con tu negocio. Testearlo con posibles consumidores y pide feedback.

Simple – Si pensas demasiado en el diseño del logo, corres el riesgo de confundir a la audiencia con un mensaje que significa muchas cosas. Un logo confuso se olvida fácil y no tiene utilidad. A veces, menos es más.

Flexible – Un logo debe funcionar bien en distintos canales y puede exhibirse impreso y online. La legibilidad es clave, y un logo debe poder servir tanto en color como en blanco y negro, en el caso de fotocopias. Un logo que no se vea con claridad no es efectivo.

Slogan - Muchos logos incluyen slogans, como “Just do It” de Nike. El slogan debe ser corto y preciso. El slogan puede ser un recurso de marketing muy efectivo.

Investiga tu logo – En un país, un símbolo de algo positivo puede significar algo completamente diferente en otras culturas. Investiga el significado de tu logo y asegurate que otras organizaciones no estén utilizando un diseño similar.

Usalo! - Ahora que tienes un logo es hora de usarlo tanto online como impreso. Inlcuílo en materiales de marketing, tales como tarjetas, papelería, firma de email, sitio web y en toda la correspondencia para reforzar tu companía y referencia. Una vez que un logo sólido hace el impacto, debe ser el sinonimo del nombre de tu companía.

Protege tu logo- Da especificaciones claras y específicas a quien tenga que trabajar con tu logo. Indica cómo el logo debe utilizarse, de qué manera y en qué medios. Asegurate que no distorcionen la marca y que utilizen el espacio suficiente. Si se usa en forma incorrecta, arreglalo inmediatamente. Tu logo es el símbolo de tu companía y debe ser consistente.

Consistente – Un logo no debe cambiar con regularidad. Lleva mucho trabajo lograr un logo, y lleva aun más tiempo que los clientes recuerden y asocien el logo con tu marca. Cambiar el logo en forma regular sólo generará confusión. Invertí el tiempo necesario en desarrollar un logo estelar y un slogan que tendrá beneficios en el futuro.

“Para mí, la esencia del “elevator pitch” es usar ese minuto para conectar con la persona que estás intentando convencer. No creo que en un minuto se pueda persuadir de una idea nueva a alguien, y si es posible, enonces se podría convenserla de algo completamente nuevo al minuto siguiente. Pero lo que sí pueden captar es que estan compartiendo el momento con alguien que quisieran conocer mejor.

Entonces, si yo tuviese que hacer un elevator pitch, trataría de tener la mayor información posible de esa persona a la que me dirijo. Cuáles son sus intereses, sus preocupaciones, que cosas la emocionan, la enojan, sus orígenes, su deporte favorito, hobby y familia. Con esta información, adaptaría el pitch a lo que esa persona necesita para avanzar en sus objetivos luego de haber establecido el contacto y el interés compartido.

Las personas que hablan de algo que les gusta, van a estar más abiertos a escuchar ideas nuevas de alguien con quien se sientan cómodos. Identificar el gancho personal y hablar mucho sobre ese tema, y que la persona que escucha, también hable hará que tu buena idea tenga más chances de tener éxito.”

Neil Gussman -Communications Manager
Chemical Heritage Foundation

Además del espacio de trabajo, teléfonos y una botella de Jack Daniels, también es necesario contar con cierto tipo de software que por fortuna son alternativas bastante accesibles. Gene Marks nos recomienda 5 aplicaciones que no pueden faltar en ninguna PyME:

1. Finanzas. Desde el primer día vas a necesitar registrar tus transacciones financieras en un buen programa. No pasará mucho tiempo hasta que tengas que presentar las declaraciones juradas. Quickbooks es el líder en este rubro, seguido en segundo puesto por Peachtree. Pero presta atención a Microsoft Office Accounting 2007 porque es gratis free!. Cualquiera de estas aplicaciones mantendrá la casa en orden.

2. Contactos. Un lugar centralizado donde mantener los contactos de tu compnía (clientes, proveedores, etc), calendarios, e-mails, documentos, notas y otras actividades hara que la productividad suba a las nubes. Considera al software GoldMine o a Microsoft Outlook 2007 con Business Contact Manager. GoldMine puede expanderse a cientos de usuarios y Outlook puede migrar a la linea de productos CRM de Microsoft a medida que creces.

3.Software de Oficina. Toda buena oficina necesita estar equipada con buen software. Procesadores de Word y hojas de cálculo son fundamentales. Instalar una intranet compartida es inevitable. Integrar todo esto requiere un set de herramientas avanzado. El bisabuelo del curso es Microsoft Office. Su competidor más cercano es Corel Wordperfect Office. Pero también chequea las nuevas (y gratis) alternativas: Google and OpenOffice.

4. A Distancia. Cuando estés de viaje, asistirás a conferencias, reuniones, etc. Y por supuesto, también tendrás tiempo libre. Pero cómo seguir en contacto con el trabajo que hay que terminar? Existe una herramienta confiable para administrar a distancia, de manera que puedas acceder a tu ofcina desde cualquier maquina conectada a internet y chequear el mail, revisar propuestas, agendar recordatorios, enviar mensajes, etc. Para un grupo de empleados, ten instalado el Windows Terminal Services o el Citrix. Para una conexión individual probá con Gotomypc o logmein. La primera sale alrededor de US$15/mes y la otra es gratis.

5. Comunicaciones. Aplicaciones de texto y msj intantáneo son una manera inmediata de comunicarse con los empleados clave. La mayor parte de estas aplicaciones son free downloads, considera a AOL o Yahoo. También querrás setear el mail, prueba con MSN o Google (gratis).

Existen muchas formas de innovar en marketing. Ja-Naé Duane, una emprendedora devota al canto, la actuación, el networking y el buzz marketing, nos muestra 7 maneras de liberar las inhibiciones para comenzar a pensar creativamente. Tambien nos brinda algunos ejercicios para desarrollar la creatividad. Listos?

1. El típico problema y su solución

Un problema clásico que todos tenemos es la incapacidad de romper el molde y pensar fuera del contexto habitual. Uno de mis sitios favoritos que trata este problema es (en inglés). Este sitio te dara una nueva perspectiva sobre viejas ideas e incluso te ayudará a generar ideas nuevas.

Intenta examinar objetivamente tu estrategia de marketing. Empieza por evaluar qué funciona.
-Hay algo que esté funcionando a tu favor?.
-Qué es lo que no funciona y por qué?
-Cuales son las tres posibles soluciones para cada problema?

2. Imagina

Uno de mis ejercicios preferidos (que aprendi en taller de teatro) es imaginar que soy un objeto. En este caso, imagina que sos un producto. La visualizacion es una herramienta útil para reconocer que necesita mejoras.
-Cuáles son tus atributos?
-En qué necesitas verte mejor?
-En qué necesitas poner más eficiencia?
Al responder estas preguntas y otras similares, estarás identificandote con el producto, para lograr hacerlo más vendible.

3. Tiempo de ideas

Para empezar con la generación de ideas, la mejor manera es escribirlas. Mi recomendación es que no trates de enfocarte en el resultado final, así podras estar más abierto al brainstorming. Esto se denomina “asociación libre.” Elije una palabra que tenga que ver con tu negocio, puede ser el nombre, el mercado al que estés ingresando, etc, y escribilo en un papel. Después, sin pensarlo, comienza a escribir las palabras que vengan a tu mente sin importar lo ridículas que parezcan, escribilas. Puede ser cualquier cosa. No hay respuestas incorrectas para este ejercicio y sólo puede salir bien si logras escribir todo lo que pensas.

Una vez que termines, mirá el papel. Pueden algunas de estas nociones abstractas formar parte de tu estrategia de marketing?

4. Simplifica

Todos tenemos tendencia a complicar las cosas. Lee atentamente tu plan de marketing: Puede simplificarse?. Reducir el foco de tu estrategia de marketing puede darte resultados positivos.

5. Cambio

El cambio es inevitable, pero no siempre tiene que ser algo malo.. Utiliza el cambio para fortalecer tu plan de marketing. Cómo está cambiando la sociedad? Existen cambios que puedan expander tu audiencia con un pequeño giro del angulo de marketing?

6. Recursos

Existen muchos lugares para investigar marketing. Uno de mis lugares favoritos es la guía telefónica. Hay tanto para decir de las páginas doradas. Simplemente abrila y comenza a explorar los ángulos. Podés colaborar con alguna de estas empresas? Cuáles son sus estrategias de marketing? A quién se dirigen? Analizar otros emprendimientos exitosos e incluso afianzar relaciones con ellos te ayudará en tu camino.

7. Colaboraciones

Esto me lleva al último punto: la colaboración es tu mejor amigo en el negocio. Si sos el dueño de una empresa, entonces necesitaras alcanzar a una mayor audiencia. Al colaborar con alguien que tenga una cartera de clientes más grande, podrás reducir a la mitad tu trabajo.

Por dónde empezar?

No importa qué pase. Por algún lado hay que empezar, de lo contrario no empezás más. Por dónde empezar es importante, pero más importante es EMPEZAR.